Eingriffsbereich intrapersonelle Beziehung:

Verfasser: Dr. Jürgen Zeplin, Berlin

Eine Führungskraft hat Führungsdefizite. Führen will auch gelernt sein oder werden. Eine junge Führungskraft hat zum Beispiel viel Zeit in anspruchsvollen Stabsaufgaben verbracht und soll nun als weitere Entwicklung eine Führungsaufgabe übernehmen. Durch Einsatz eines Transaktionsanalyse-Coachings mit einem fest vereinbarten Veränderungsvertrags wird ein Entwicklungsprozeß initiiert, der über zwei bis drei Jahre gehen kann. Das Ergebnis: Der Transaktionsanalyse-Coach wirkt als "Alter ego".

Eine Führungskraft hat Autoritätsprobleme! Die Mitarbeiter akzeptieren ihren Vorgesetzten nicht, machen was sie wollen, stimmen das mit ihm nicht ab und es kommt zu einer merkwürdigen "Gemengelage" unterschiedlicher Einwirkungsmöglichkeiten mit zum Teil widersprüchlichen Ergebnissen. Das Ergebnis: Die Konzentration auf das Ergebnis ist suboptimal! Durch TA-Training kann die Führungskraft in die Lage versetzt werden, die Ursachen bei sich zu erkennen und für Abhilfe sorgen.


Das Führungsverhalten ist nicht mitgewachsen! Eine Organisation ist stark gewachsen, vielleicht zu schnell und einige Führungskräfte führen ihre Mitarbeiter in der gleichen Art und Weise, wie sie es getan haben, als die Organisation noch sehr klein war. Das mögliche Ergebnis kann sein: Das Führungsverhalten führt nicht mehr zum gewohnten Erfolg! Durch Transaktionsanalyse kann diese Entwicklung deutlich gemacht werden und nach neuen, anderen Formen des Führungsverhaltens gesucht werden.

Die Verkäufer haben Schwellenangst! Das kollektive Selbstwertgefühl der Verkäufer getragen durch das Gewinner-Motto: Wir liefern exzellente, wettbewerbsfähige Produkte und Lösungen für… ist eingebrochen oder war zu schwach entwickelt. Die Verkäufer "akquirieren nach innen", indem sie argumentieren warum sie nicht oder nur schlecht verkaufen können. Das folgerichtige Ergebnis: Die Verkaufsergebnisse sind schlecht! Mittels der Transaktionsanalyse lassen sich die Ursachen für die Entwicklung deutlich machen und Abhilfe trainieren.

Ähnlich verhält es sich, wenn es mit dem Selbstwertgefühl gegenüber dem Kunden "hapert"! Die Verkäufer fühlen sich gegenüber dem Kunden nicht ausreichend gewappnet, sie sind unsicher. Sie können ihr Produkt und seine Wettbewerbsvorteile nicht überzeugend vermitteln, sondern fallen unfreiwillig ständig in eine "persönliche Unterlegenheitsposition" im Verkaufsprozeß. Das unausweichliche Fazit: Beim Verkaufsergebnis werden Möglichkeiten verspielt!

Die Controller meiden das wichtige "entscheidende" Gespräch bei gravierenden Abweichungen mit den Ergebnisverantwortlichen, weil sie Konflikte befürchten. Eher verbergen sie sich hinter Analysen und freundlichen, aber wenig zielführenden Empfehlungen. Diese Haltung ist oft mit der Erwartung verbunden, daß der "Nächsthöhere" doch bitte diese unangenehme Aufgabe wahrnimmt. Der aber erwartet meistens gerade dies von seinen Controllern. So entsteht die Mähr "vom Löwen, der mit der Trage zur Jagd getragen werden will!" Mittels TA kann diese Tatsache verdeutlicht werden und die persönlichen Ursachen identifiziert werden. Transaktionsanalyse liefert weiterhin Trainingsansätze mit denen Verhaltensänderungen eingeleitet werden können.
 

Übrigens: Wir veranstalten Seminare zum Erlernen der TA-Konzepte und praktischer Anwendung.

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